מדוע ניתוח עסקאות יכול לשפר את המכירות שלך

/
/
/
326 Views

טפשע אניתוח (ת.א) פותחה עוד בשנות החמישים על ידי ד"ר אריק ברן. ברן פיתחה גישה פורצת דרך זו לפסיכולוגיה אנושית תוך כדי עבודה עם מטופל שהיה עורך דין. השניים דנו במשהו שעורך הדין עשה, אך התחרט על כך. ברן שאל, "ובכן, למה עשית את זה?" עורך הדין הסביר שלמרות שחלק ממנו לא רצה לעשות מה שעשה, "… הילד בתוכי הכריח אותי לעשות את זה בכל זאת".

ברן הסתקרנה. מתוך שיחה זו הוא פיתח את המודל הפסיכולוגי שאנו מכירים כיום כ- Transactional Analysis, או ת.א בקצרה. במודל זה, ברן משערת שלאנשים יש שלושה מצבי אגו: ה הוֹרֶהה יֶלֶדוה מְבוּגָר. בואו נסתכל על כל אחד מהאגו הללו לעומק ונראה כיצד אנו יכולים להשתמש ב-TA כדי לסייע במכירות.

מדינת אגו ההורה

מה שברן תייג בתור הוֹרֶה מצב אגו, מתנהג כמו מקליט אודיו. זה מתחיל להטביע מסרים מדמויות סמכות במוחם של אנשים בלידה ואז, כשהם בערך בני שש, הוא נכבה. מצב האגו הזה כולל שני חצאים: ה הורה מטפח וה הורה קריטי. ה הורה מטפחלמשל, מלמד דברים כמו, "אתה יכול להיות כל מה שאתה רוצה להיות", "אתה מיוחד" ו"תמיד תקבל קרדיט על הניסיון". זה החלק באישיות שמרכיב תחבושות על ברכי הילדים לאחר נפילה ומאכיל אותם במרק עוף כשהם חולים. ואז, יש לך את הורה קריטי. זה החלק באישיות שמלמד דברים כמו, "תסתכל לשני הכיוונים לפני שאתה חוצה את הרחוב", "אל תדבר עם זרים", "תסיים את כל האוכל בצלחת שלך", ו "אל תאחר".

בזמן ש הורה קריטי אולי דואג לטובת האדם, זה מדאיג ויכול למנוע מהאדם לצאת מעבר לאזורי הנוחות שלו. הרבה מה הורה קריטי הודעות היו שימושיות בנוער, אבל יכולות לפעול נגד מבוגרים, במיוחד אלה שעוסקים במכירות. לדוגמה: "אל תדבר עם זרים". זה גורם לרבים מאיתנו להיות מאוד מסוייגים כשמדובר בביצוע שיחות קרות ללקוחות פוטנציאליים שאנחנו לא מכירים.

מדינת אגו הילד

הבא יש את יֶלֶד ego state, שהוא גם מקליט שנדלק בלידה ונכבה בערך בגיל שש. כאן שוכנים כל התחושות שאי פעם הלכו על ארכאי הוֹרֶה הקלטות. אם התמודדת עם בני נוער, כנראה שפגשת את ילד מרדן מדינה, שלוקחת את מה שה הורה קריטי אומר ומעיף אותו לאחור. לדוגמה, אם היית מספר למתבגר, "תהיה בבית עד 22:00," הילד המורד עלול להכריח את הנער לחזור הביתה ב-10:05, רק בגלל שאמרת 10:00.

למרבה המזל, ה ילד מרדן אינו לבד. היבטים אחרים של יֶלֶד כוללים, את ילד טבעי, החלק האוהב באישיות שאוהב מכוניות, תכשיטים, חופשות וסיפורים מצחיקים. אז יש לך את ילד מסתגלמי משתוקק לרצות את הוֹרֶה הקלטות, והוא תמיד מחפש אישור. לבסוף, יש לך את פרופסור קטן. זהו החלק באישיות שמאלץ אנשים לחנך ולהאיר אחרים. מצב האגו הזה מופיע בשיחת מכירה כאשר איש המכירות מתחיל לרשום תכונות והטבות.

בעצם, ה יֶלֶד זה הילד הקטן בן השש בכל אחד שמנסה כל הזמן, או לפחות על בסיס קבוע "להיות בסדר".

אתה עשוי לראות את הרצון הזה מתבטא בדרכים רבות ושונות. אולי שלך ילד טבעי מספר סיפור מצחיק בשיחת מכירה, או אולי שלך ילד מסתגל יוצא כאשר אתה מנסה לרצות את הלקוח הפוטנציאלי על ידי מתן הצעת מחיר ללא התחייבות להחלטה. תאמינו או לא, אולי אפילו תביעו את הצורך שלכם להרגיש בסדר באמצעותכם ילד מרדן. פעם שמעתי על איש מכירות שהגיע מאוחר לשיחת מכירה. כשהלקוח הפוטנציאלי שאל, "איך הגעת לכאן?"איש המכירות, שנלחם בתנועה, הזיע כל הזמן, פשוט פלט, "נהגתי". איך זה אמור לבנות קשר? זו דרך טובה לקבל מחיקה בחינם! במילים אחרות, איש המכירות הוריד את התסכול שלו מהחזה, אבל אז הפסיד את המכירה ולא עשה עמלה. הוא אמר מה שהוא רוצה, אבל הוא פוצץ את המכירה בכך. ככל שתקרא עוד, תראה מדוע חשוב לעזוב את שלך יֶלֶד אגו במכונית כשאתה יוצא לשיחת מכירה.

מדינת אגו למבוגרים

ה מְבוּגָר מצב האגו צריך להיות הנווט הראשי באמצעות שיחת מכירה. מְבוּגָר אגו עוזר לאנשי מכירות להתחבר ולבנות קרבה לאורך כל תהליך המכירה. ה מְבוּגָר מקליט שונה משני האגו האחרים. זה נדלק כאשר אדם הוא בערך בן 11 חודשים ונשאר דולק לשארית חייו. זה החלק ההגיוני של האישיות; למשל, זה המקום שבו מאוחסן כל הידע השימושי על המוצר הזה. ישנם שני היבטים ל מְבוּגָר: ה הורה מעודכן וה ילד מעודכן.

ה הורה מעודכן מאפשרת לאנשים לשנות את האזהרות ששמעו בילדותם הורה קריטיאזהרות כמו, "אל תדבר עם זרים". כפי שראינו, ההקלטה הספציפית הזו יוצאת בבגרות כחוסר רצון משיחה. ה יֶלֶד חלק מהאישיות, ה ילד מסתגל במיוחד, גורם לאנשי מכירות להרגיש מאוד לא בנוח לבצע שיחות קרות. למה? כי לימדו אותם דרך ה הורה קריטי שהם לא צריכים לדבר עם זרים. בכל פעם שאתה מבצע שיחה קרה, אתה מדבר עם זר, ובכך סותר את הורה קריטי. זה מה שהופך את ילד מסתגל מאוד לא נוח. דרך ה הורה מעודכן, אתה יכול לעדכן את מערכות האמונות האלה ולשנות את הדרך שבה אתה חושב על דברים. ה הורה מעודכן מאוחסן ב מְבוּגָר מצב אגו. ניתן להשתמש בו כדי לעדכן את אמונות ההורים הארכאיות. באופן דומה, ה ילד מעודכן מאפשר לך לעדכן את הדרך שבה אתה מרגיש לגבי דברים לאורך החיים, החל מגיל 11 חודשים.

הישענו על הורה מטפח ובוגר

כשאתה מגיש בקשה ת.א למכירה, 70% מהמכירה שלך אמורה להגיע מה- הורה מטפח. 30% הנותרים צריכים להגיע מה- מְבוּגָר. אפס אחוז צריך להגיע הורה קריטי או ה יֶלֶד. תחשוב על זה כך: אם אי פעם נראה לך הגיוני לספר ללקוח פוטנציאלי סיפור מצחיק (ואולי כן), מְבוּגָר (החלק ההגיוני של האישיות שלך) צריך להיות אחראי. ה מְבוּגָר יכול לנווט כך שאם אי פעם יהיה הגיוני להפוך את יֶלֶד על, כביכול, ה מְבוּגָר יכול להחליט מתי ואיפה זה יקרה. זה חשוב ביותר. ההגיוני, הבקיא מְבוּגָר צריך לקבל את כל ההחלטות בשבילך ולכוון את כל ההיבטים האחרים של האישיות שלך, כדי שלא תפגע או תרגיז לקוח פוטנציאלי.

הדבר העיקרי שאתה צריך לזכור לאורך מחזור המכירות הוא "לטפח, לטפח, לטפח", במיוחד דיבור בטלפון. עם זאת, בתקשורת שלך עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות, אתה גם רוצה להשתמש בחלק מְבוּגָר כשזה מתאים. לעולם, לעולם אל תבוא מה- הורה קריטיוכפליים, ה יֶלֶד מצב אגו.

ככל שתצליח יותר בחשיפת כאב, ייתכן ותקיימו פגישות שבהן לקוחות פוטנציאליים לא רק משתפים את הכאב שלהם, אלא גם לוקחים עליו אחריות ואז ממשיכים למילולית. "להרביץ לעצמם" על כל מה שגרם לכאב להיווצר. במקרים אלה, חשוב להשתמש שלך הורה מטפח מיומנויות לאסוף לקוחות פוטנציאליים ולהעמיד אותם בחזרה על הרגליים.

לדוגמה, אתה יכול לומר:

"אני חושב שאתה מפעיל יותר מדי לחץ על עצמך. התפקיד שלך הוא לנווט את הספינה ואף אחד לא יכול להיות מומחה בכל דבר. עשית את ההחלטה הנכונה להזמין מומחה לפגישה איתי. אז, בואו נסתכל קדימה איך אנחנו יכולים לתקן את החדר האציל את העבודה לחדר המכונות, כביכול, למישהו שעושה עבודה כזו כל הזמן. אני חייב לומר שאתה במצב טוב יותר עכשיו מאשר הרבה לקוחות פוטנציאליים כשנפגשתי איתם לראשונה. למעשה עשית עבודה טובה כקפטןוזה כאילו דברים גדלו לנקודה בחדר המכונות שבה המצב גוזל יותר מדי מזמנך היקר כמנהיג. אז עשית את הצעד הנכון בשאיפה לראות כיצד ניתן לטפל בבעיה".

אתה יכול לראות את ההצהרות מ הורה מטפח בדוגמה? האם אתה יכול לראות את ההצהרות של מְבוּגָר בדוגמה? המנות שהן בעיקר הורה מטפח הצהרות הן נטוי; המנות שהן לרוב מְבוּגָר הצהרות מסומנות בקו תחתון. החלק השווה בערך בשניהם הוא שניהם בהטיה ובקו תחתון.

המודלים הפסיכולוגיים שדיברנו עליהם בבלוגים האחרונים, כמו NLP, DISC ו-TA, הם מרכיבים בסיסיים בתהליך המכירה של סנדלר, ויעזרו לכם ליצור קשר וקרבה. על מנת להקל על הכאב, עליך לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלך לחיות אותו מחדש. אתה יכול לעשות את זה רק אם נקשרת עם האדם. שלושת המודלים ששיתפתי אתכם, DISC, NLP ו-TA, יעזרו לכם לעשות זאת, כך שתוכלו להתחיל לחשוף את המרכיבים הבסיסיים של הכאב של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.

Leave a Comment

האימייל לא יוצג באתר.

This div height required for enabling the sticky sidebar
Copyright at 2022. www.abibiki.com All Rights Reserved